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为了客户的一切,北京车展访华晨中华北京区域经理陈晓梅

2019/12/17 04:43

近来听到很多人夸自主品牌的服务好,之前我以为这是对民族产业的鼓励,只是把它当做一句书面言语来看待,并没有真正相信。因为记者一直坚信耳听为虚,眼见为实,。直到这次华晨中华4S店之行,才让记者对自主品牌的服务有了很大的改观。

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黄杰在市场规模持续增长、自主品牌发展迅猛的大背景下,华晨却成了为数不多的“留级生”。2016年全国汽车车型销量数据显示,华晨汽车旗下的中华酷宝和中华骏捷cross销量分别为1辆,在278个在录车型中分列倒数第一和第二。而一度被华晨中华视为开拓市场利器的中华骏捷FRV,全年销量仅8739辆,位列排行榜的149位。就其他车型看,中华骏捷FSV销量330辆,排第257位,中华骏捷359辆,中华尊驰497辆,中华H220为1644辆,中华H530为4014辆,中华H230为6188辆,中华H330销量最大,为27419辆,排在第97位。以上为华晨汽车旗下中华品牌的主要车型销量,合计为4.92万辆。2016年年初,华晨汽车为旗下中华、金杯、华颂三大自主品牌设计的销量目标为20万辆,但其前11个月总销量为16.2万辆,完成率约为81%;相比较,合资公司华晨宝马旗下车型仅3系的销量就达9.69万辆,5系的销量更是高达14.38万辆。在业内人士看来,如果没有华晨宝马的持续输血,华晨汽车恐怕早已落寞不堪。汽车行业知名评论员、文凤汽车创始人张志勇表示:“向来在资本市场长袖善舞的华晨汽车虽然旗下已拥有了华晨宝马、华晨鑫源外加三大自主品牌,但整体看,其自主品牌常年受困于质量问题,品牌力不振,以至于多年处于近乎垫底的位势。”但张志勇认为,只要宝马“输血”不止,则华晨汽车的正向现金流就不断,进而成为促进自主品牌发展崛起的长期动力。质量纷争不断长沙市宁乡县的何先生是一辆2011款中华尊驰1.8T自动旗舰版的车主,花费超过20万元入手这辆车之后,何先生就隔三差五的要去4S店“报到”。“要说有什么特别大的问题,也没有,就是小部件经常坏。今天是玻璃升降器坏了,过几天,有可能就是雨刷器坏了。”何先生说,这些小毛病不修不行,修了过段时间又坏了,自己深受其扰。与何先生不同,贵州赫章的赵先生因为自己驾驶的金杯小汽车在高速公路上突然发生车辆大梁断裂事故,差点送命。早先,多款华晨汽车旗下自主品牌车型更是集中曝出前挡风玻璃自动开裂、机油乳化、刹车制动系统突然失灵、发动机爆缸等问题,被消费者广泛诟病,以至于负面传闻不断。华晨汽车怎么了?为何华晨旗下的华晨宝马一如既往能保持有高性价比,而华晨旗下三大自主品牌的车型质量却如此不堪?“主要还是价格因素吧,一辆华晨宝马3系卖多少钱,一辆华晨骏捷又能卖几个钱?”一位曾经在华晨汽车4S店工作的销售人员介绍说,从外形看,华晨骏捷与宝马3系长的非常像,这是因为二者出自完全一样的生产线。但从本质看,华晨宝马3系完全采用的是德国技术,而华晨骏捷则是华晨汽车自主研发的车型。这位销售人员还称,在2013年前后,华晨中华等品牌依靠相对低廉的价格优势,一度在国内市场取得了不俗的业绩,但最终,因为华晨中华与华晨宝马之间差异巨大的质量问题,而快速衰败。数据显示,2013年,华晨旗下中华汽车销量一度达到21.36万辆,在中国市场在售品牌中位列第23位,发展势头强劲;但到2014年,中华汽车仅录得销量14.12万辆,比2013年销量暴跌33.87%,市场排位也下降至第35位。“很多消费者是冲着价格和外观入手的,这是华晨自主品牌一贯主张的低价策略发挥了效力,问题是,尽管价格低廉,外形优美,但大多数消费者在驾驶神似宝马3系的中华骏捷时,却会按照宝马的高标准去要求,这显然是不现实的。”上述销售人员称,无论发动机还是内饰,中华骏捷为了节省成本,都尽可能地压缩了硬件配置,导致“卖出去一辆砸倒一群潜在消费者”。他告诉记者,自己此前在华晨汽车4S店工作多年,但从未遇到过老客户带新客户上门的情况。一位对华晨汽车长期关注的观察人士指出,华晨汽车出现质量问题往往是一批或一大批,如此前网络曝光的中华骏捷Cross车型汽油泵问题、中华H330的刹车制动和刹车片等问题就是通病。

[汽车 专访] 在2012年北京国际车展的现场,汽车对华晨中华销售有限公司区域经理陈晓梅女士进行了专访,专访具体内容如下:

提到华晨,人们首先想到的是宝马,豪华品牌总能给人留下更深的印象。而作为华晨血脉的亲生子华晨中华,却在默默地做着自己的努力。所谓厚积薄发,中华轿车并没有急于推出过多的车型,而是一步一个脚印地坚实着自主品牌的信念。中华H230的出世向人们证实了华晨中华的努力。但仅有优秀的车型是不够的,服务才是留住客户的关键。

凤凰网汽车西安讯由凤凰网汽车陕西区域、陕西购车网联合举办的2017中国年度车市风云榜评选活动已经揭晓,陕西嘉恒华晨汽车4S店荣获2017中国年度车市最佳4S店美誉。

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差异化销售

2017年的西安车市,有一些企业、一些品牌店凭借过硬的产品力、周到的服务及创新的营销,从市场角逐中脱颖而出,收获销量与口碑,为西安汽车行业的发展倾注心血。2017中国年度车市风云榜,正是为这些在2017年有着卓越表现的企业、品牌店及人物而来,见证西安车市风云。

主持人:各位网友大好!欢迎来到本届北京车展的现场,今天来到汽车专访直播间的是华晨中华销售有限公司 区域经理陈晓梅女士。陈总,你好!

外表朴素的中华4S店在汽车城中并不是特别显眼,低调地等候着客户的到来。而真正进入之后才能体会华晨中华4S店的贴心。跨入中华4S店,帅气的销售适时地递上一句话“来看看车?”然后,专业的销售人员就开始进行他们的差异化销售了,“您买车主要是做什么用啊”、“您对车的要求有什么”、“您最看重的是车的哪方面呢”……一个个问题都能帮助客户更了解自己的需求,销售人员也可以来推荐更合适的车型,这里的信念是“只卖对的,不卖贵的”,销售人员不会花言巧语让客户买最贵的车型,而是根据实际需要推荐最适合的车型。这些可不是销售经理的场面话,用什么来证明呢?客户的反正应该是最可信的了。于是我们对店里的客户进行了一定数量的访问,不但验证了这个事实,而且客户们表现出来的对中华4S店的满意与好感,让我们为华晨中华倍感欣慰。

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陈晓梅:你好。

专业的销售有了,那合适的汽车在哪?当然是在我们所处的展车大厅,大厅相当开阔,外面明媚的阳光照在大片的落地玻璃上,让整个屋子显得熠熠生辉,展车也都蒙上了一层金辉,温暖的感觉让人有种坐进去试车的冲动。走进展厅,左边是金杯系列,右边就是中华系列了。陈列简单清爽,没有复杂的摆设,反而让人徒增好感。一辆辆看过去,没有过多花哨的宣传,在最明显的地方是清晰的配置数据,让买车的人更多了一份信任。

2017年对中华品牌来讲,是挑战与机遇并存的一年。

主持人:我知道您这边是负责北京大区的业务,是吧?

市场经理张先生告诉我们,在销售方面,中华4S店的宗旨就是“满足客户的一切需求”,所以才有了差异化销售。而店里的优惠不是死的章法,而是在总体优惠一定的情况下,根据客户的需求来进行,比如装饰、配置、款式等方面。而且,尽最大努力保障产品的质量,完善销售环节,让顾客在买车时一切顺心。

国内乘用车市场激烈的价格战、国家宏观调控下整个消费类市场都处于下滑状态,汽车行业也同样经历严峻的经济环境考验。陕西嘉恒华晨汽车4S店总经理李军先生接受凤凰网汽车采访时表示,该店在厂家领导指引和帮助下,迎难而上为广大车友持续提供各项服务,全年共计销售600余台金杯,300台中华,售后车辆维修保养也维持在近几年平均水平70%左右,相对而言保持稳中求发展的趋势,一直战斗在汽车行业一线给广大车友提供各项优质服务。

陈晓梅:对。

巧妙尽人事

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主持人:咱们区域里面华晨的产品哪些是销售比较好的,您认为它们的亮点是什么?

也许有人会抱怨,自主品牌店里硬件设施简陋,没有合资或进口车的舒适。自主品牌虽在改进,但利润确实比合资品牌低很多,所以,在能够加强的基础上,利用一些色彩或者设计来加强4S店的舒适感,是自主品牌4S店可行的办法。而这办法是我在华晨中华4S店学到的,在VIP客户休息区,一切都显得很有设计感,不知道的还以为进入了艺术区。但仔细一看也并没有比其他自主品牌4S店多花费多少金钱,但多花费的是心思。

就在2017年年底,中华V6正式上市,售价8.79-14.19万元,作为华晨中华智能制造工厂的首款产品,中华V6身肩重任。这款被寄予厚望的车型,果然没让华晨中华失望。新车上市15天订单量就突破6000辆,上市一个月便创造了销量破万的成绩。肩负品牌提升重任的中华V6,为这个中国自主品牌元老级企业的复兴开了好头。

陈晓梅:在今年的第一季度我们的销售冠军应该是中华H530。

暗黄的灯光,配上屋内播放的电影大片,很容易让人投入。舒适的皮质沙发、桌上放置的时尚杂志让这休息室丝毫不掉档次,但看到这里我还只是满意而已。一转身,才发现错过了风景,红色丝线编织成的垂帘实在是古风古色地彻底,两个垂帘把门右侧的休息区隔成三个区域,而亮点在中间区域的墙上,这墙上是一些奇怪而传统的字符,我坐在沙发上研究了许久才发现这好像是“华晨汽车 ”四个字的繁体分解版,在工作人员那里得到确认后自信心爆棚,瞬间有点古风飘然的感觉,似乎感觉到了华晨品牌对中国文化的传承。在这地方下棋是最好不过了,不仅心静,还有工作人员适时递上的绿茶,一棋一子间,天下在盘。工作生活的烦恼也被跑在脑后,只想,在这里,享受这一刻。

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主持人:应该是一个新品了?

而这屋内红色的垂帘又与店内整体设计相协调,我不禁为发现这低调的美感而雀跃不已。这就解了我刚进门时感觉舒适的困惑。让人不自觉地感觉舒适,所有的刻意都变成不经意,这种放松的环境,实在是高明。所谓“尽人事,听天命”,中华4S店这种为客户着想的理念,让老天都不忍不眷顾。不要以为我是在信口胡诌,当与市场经理确认我的感受与想法时,市场经理诧异地说,“没想到我们的不经意都能被你读出来,观察很仔细啊!”我想说,这不是我观察仔细,是中华4S店肯用心。巧妙地尽自己最大的努力,来为客户最大限度地提供舒适感,这样的4S店,这样的自主品牌,有什么理由发展不好。

对于这款车,嘉恒中华李总详细介绍了目前的金融政策:消费者可享受18期免息/24期低息贷款购车,以更少成本更多配置,解决智能汽车的高价痛点,成为更多追求科技潮流的年轻人买得起的智能车。同时,车主享受三年免费保养、10年免费车联网等无忧服务。 2018年是陕西嘉恒重要的战略转折年,随着厂家市场战略部署的调整,金杯品牌与法国品牌雷诺将强强联合为一个全新的车系--华晨雷诺的诞生,将会推出更多优秀新款车型。“中华品牌在2018年也会推出更多消费者需求的中华新V6,中华V7以及中华V3四代。层出不穷的新产品也会给车主朋友带来更舒适的驾乘体验。与此同时,我们也会从自身做起,不断提高,精益求精,给广大车友最优质的服务。”李总介绍到。

陈晓梅:对,是新品,去年8月份上市的。

实惠客户心

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主持人:是新品。这个产品具有什么样的特点?

走出客户休息室,是刚刚路过的精品区,我发现精品区没有太多华而不实的所谓精品,更多的是实用的汽车装饰品。据工作人员介绍,为了给客户更大的实惠,这些精品的价格都不会高于市场价。在购买新车时,许多客户经过比较,还是会选择在店里进行大部分的装饰。事实胜于雄辩,实惠自在人心。

最后,李总还介绍了金杯F50这款重点车型。金杯F50作为2017年最新推出的7座宜商宜家MPV,集合“大空间”、“多功能”、“低油耗”三大优势,为用户提供更加实用与便利的驾乘体验!与市场上由传统轻客转化而来的MPV不同,金杯F50外观时尚流畅,车头部分进行了着重的设计,贯穿车身侧面的腰线将整车衬托的更加动感,绝对符合一家老小的审美需求。

陈晓梅:H530作为中华的一个强有力的产品它是意大利宾夕法尼亚与华晨深度合作的结晶,中华H530的造型延续了中华品牌家族的DNA,又突破了现有的风格,在超大的车身上L型的概念设计的前大灯、尾灯、中控台等车身很多细节得以完美的展现,简约而不简单,时尚但不虚于流行。中华H530将成为城市精英们张扬真我风采,展示不凡品位,是满足家用、商务等多种诉求的最佳选择。

当然精品的实惠,不如维修保养的实惠更得人心。为保障车主行车安全,4S店每次都会附赠免费的检测,安全的实惠更让人安心。所以在问到维修保养的时间时,李经理告诉我们,“我们并不一味的追求快,对于一些4S店推出的快报20分钟,我们也不会盲目追求。我想客户不会介意多等10分钟,而这10分钟保障的是行车安全、生命安全。”说道维修保养,李经理的脸上掩饰不住的自豪,“我们店里的维修质量还是值得信任的,虽然设备不是最先进的,但我们更注重技术。”

2018年的新年寄语

主持人:在北京大区里面销量第一的产品的布局,就是布局在哪块儿会卖的比较好?

由厂家主导,4S店配合的每年4次的免费检测活动是中华4S店最重视的活动,“因为可以最大范围地让客户得到实惠”,李经理如是说。“但是非活动期间,对于一些底盘、灯光、防冻液的检测也是免费的,客户的安全在我们心里是第一位的,这也是我们一直给维修师傅们灌输的理念。”

2018年我们将携手华晨厂家共同为广大车友带来更好的产品、更优质的服务。新春来临之际,陕西嘉恒恭祝所有车主朋友新春快乐,阖家团圆,万事如意!

陈晓梅:因为北京区的网络布局是比较平均的,它作为一个领先生活完美精英的座驾,中华H530给大家带来了高品质的有车生活,从产品的销售角度来说受众群体主要面向中高级用户,因此我们对于这款产品是先铺货是10万以上的豪华车型,然后满足大多数的购车需求。事实证明这一产品布局非常符合市场的需要,在此基础上我们后续跟进了10万以下的车型。

这种感觉在走进维修保养车间的时候倍感强烈,偌大的车间工位非常之多。李经理介绍,由于工位较多,店里的人员安排较合理,所以一般客户不预约,也能在正常的时间内维修保养完毕,所以就养成了大部分客户没有预约的习惯。“其实我还是比较建议预约的,在一些特殊的时间,店里我工作量还是很大的。如果没有预约的习惯,就只能等了。”这里还是建议客户多多使用预约的资源,这样也可以避免偶尔的高峰。

公司介绍

主持人:在咱们北京区这块来讲,这个产品的竞争品都是哪些?

为客户着想是所有4S店的宗旨,但华晨中华做得份外用心。最近接触了多辆自己品牌的汽车,也接触了多名自主品牌的车主,对自主品牌有了一层新的认识。接触的所有车主对4S店的服务与质量都很满意,而有了合资与进口品牌的对比,更显自主品牌的用心。用心就不怕坎坷,相信自主品牌一定会有更光明的未来。

陕西嘉恒公司成立于2010年,最初以华晨金杯整车销售、维修保养主要基础包含汽车其他相关业务汽车综合服务公司,在2012年扩增了华晨中华整车销售、维修保养业务,一直都是集销售保养维修及信息反馈于一体的标准化4S店。2017年新增华颂汽车维修保养授权业务,在华晨售后产品体系上更加完善和长足发展。

陈晓梅:悦动、伊兰特和新凯越10万左右的车型。

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主持人:相对来说是合资品牌的车型?

陈晓梅:对,我们这个是作为自主品牌的高端,这个产品一经推出我们豪华型是卖的非常好,豪华型卖得好就是10万以上,我们面对的就是合资品牌。

主持人:咱们的产品和合资产品同类竞品相比,我们的产品优点是什么?

陈晓梅:虽然我们这款产品是作为一个自主品牌,但它是作为华晨汽车高品质技术联盟战略的全新力作,整合了国际一流的供应商资源,是一款科技、品质塑造的品牌,以严谨流程保证品质的高性能绿色精品车型。

首先它的外型是传承中有突破,空间非常的宽大,而且非常的舒适,作为宾夕法尼亚与华晨汽车深度合作的结晶车身非常宽大,而且在前大灯、尾灯、中控台等多个细节上得以完美的展现,简约而不简单。而它的动力非常的成熟稳定,节能环保当仁不让。这款发动机我们搭载的是三菱的发动机主要是CA92S发动机,采用的是VVT技术,最低油耗应该是5.78升,当之无愧是一个环保达人。

主持人:其实相对于全国的市场来讲,北京市场有它的特殊性,它是怎么样的一个特殊性,或者说优势在那儿?

陈晓梅:北京区从历史到现在都是一个全国汽车市场的一个风向标,在限购政策以前中华在北京地区的销售是非常火爆的,但是限购政策之后去年稍微冷遇了一点,今年迅速得到回升,因为我们H530和V5等新产品的上市,今年我们用事实证明了中华品牌的卓越品质和中华强大的一个号召力。

主持人:明白了。今年在二级网点建设上有一些什么样的计划,能简单说一下吗?

陈晓梅:今年在现有的网络基础上要大力开发二级网点,尤其是我们网络下沉,下沉到甚至是三四级城市里面,今年要大批量的铺一些迷你4S店、直营店、合作二级店,就是以这些方式来进行二级网络的建设。

主持人:就是更方便咱们的客户买到车、保养车。

陈晓梅:对,甚至是在一些县级,甚至是一些更小的地级市分配我们各种形式的网点。

主持人:最后说到用户、用户的服务和用户的服务体验上,咱们区域今年有一些有什么样的动作和计划?

陈晓梅:今年我们将全面贯彻华晨之家的“三心”服务承诺。

“贴心”是专属于销售顾问,华晨之家将为所有保质期内的用户配备一名专属的服务顾问,服务顾问将主动与车主联系,建立专注的服务关系,从此车主可以随时致电服务顾问,以获得关于售后服务的帮助。

“放心”是全时、星级救援。华晨之家的用户车辆在保质期内无论何时需要救援服务,只需要致电24小时救援电话,或专属顾问的电话,华晨之家将立刻指派就近的服务站在规定时间内到目的地,为车主进行现场维修、拖车、电瓶充电、更换备胎、送燃料等免费的现场救援服务。

“随心”关爱代步车,车辆保修期涉及到影响车辆安全行驶和无法行驶的质量问题,由于技术备件和服务站管理等原因三天之内,也就是无法修复的情况下,将为车主从租赁公司免费租赁代步车辆,车辆保修期外根据车主的需求,服务站也可以协助租赁公司租赁代步车。

主持人:明白了,是更多的让用户去放心。

陈晓梅:对,我们今年推出了“三心”服务,也是进一步打造我们华晨之家的服务品牌,就是细节中见精神。

主持人:就是最后让用户来选择华晨这个品牌的时候,最后还是源于服务,品牌可能是一个层面,产品也是一个层面,但是我觉得可能服务是一个最重要的,因为对于客户来讲他买完车以后,将来更长的寿命是使用阶段?

陈晓梅:对。

主持人:预祝咱们华晨北京区将来的发展会更好。谢谢!

陈晓梅:谢谢!

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